считаем деньги
Маркетологам

3 приема обработки возражений клиентов.

Рано или поздно любой бизнес сталкивается с возражениями клиентов. Они могут быть разные и обычно основаны на внутреннем протесте. Это значит, что ожидания от покупки не соответствую представлениям клиента о вашем товаре. 

Самые распространенные возражения:

  1. Дорого!
  2. У других дешевле. А скидка есть?
  3. А вдруг мне не подойдет?

Вы должны сделать так, чтобы покупатель увидел выигрышные преимущества товара, которые перечеркнут все возражения, и тогда он сделает выбор в пользу покупки.

Приемы работы с возражениями:

«Да и …»  Вы показываете понимание ситуации клиента и приводите контаргумент. На каждое возражение клиента у вас должна быть какая-то выгода.

Клиент: У вас дорого
Вы: Да и доставка занимает всего 3 дня. К понедельнику товар будет у вас на столе.
Клиент: Сейчас нет денег.
Вы: Понимаю. У нас есть рассрочка платежа, можете заказать сегодня, а заплатить в следующем месяце.

Уточняйте, задавайте наводящие вопросы. Задавая дополнительные вопросы, мы докапываемся до сути возражения клиента.

Клиент: У вас дорого
Вы: С чем вы сравниваете?
Клиент: Сейчас нет денег
Вы: А когда они появятся, вы бы хотели приобрести товар?

Сравнивайте. Говоря “Дорого”, клиент не видит разницы между вами и конкурентами. Он видит разницу в цене. Поэтому используйте сравнения, так вы покажете свои выгоды и отстроитесь от конкурентов.

Клиент: У вас дорого
Вы: Понимаю, давайте сравним. Компания Х работает с сырьем китайского производства, в нем много красителей и зачастую оно пахнет пластиком. Мы работаем только с натуральными материалами. Эта намного экологичнее и безопаснее для здоровья человека. А итоговая цена всего лишь на 5% дороже.

Leave a Reply