лестница узнавания
Маркетологам

Что такое лестница узнавания товара (услуги)?

Чтобы сделать правильное предложение вашей ЦА, нужно не только сегментировать ее по потребностям, но и по уровню узнавания.

Обратимся к маркетологу Бену Ханту, который придумал термин “Лестница узнавания”. Перед тем как купить, люди проходят 6 ступеней: от «мне это нафиг не нужно» до «дайте две!». Для каждой из ступеней нужна своя аргументация и свой контент. Очень важно знать, на какой ступени находится ваша целевая аудитория.

Ступени лестницы узнавания:

  1. Проблемы не существует, людям ничего не нужно и не интересен ваш товар.
  2. Знают о проблеме – люди определили свою потребность и хотят узнать о потенциальных возможностях решения.
  3. Знают о решениях – ЦА активно ищет варианты решения проблемы, читает статьи, гуглит и т.п.
  4. Знают о конкретном решении – они в курсе о каком-либо решении проблемы, но не знают его преимуществ.
  5. Знают о преимуществах – но все еще не готовы купить, они не уверены, что продукт способен решить проблемы.
  6. Убеждены и готовы купить.

На основании этих ступеней вы и должны предоставлять контент и работать с возражениями.

Leave a Reply