Рано или поздно любой бизнес сталкивается с возражениями клиентов. Они могут быть разные и обычно основаны на внутреннем протесте. Это значит, что ожидания от покупки не соответствую представлениям клиента о вашем товаре.
Самые распространенные возражения:
- Дорого!
- У других дешевле. А скидка есть?
- А вдруг мне не подойдет?
Вы должны сделать так, чтобы покупатель увидел выигрышные преимущества товара, которые перечеркнут все возражения, и тогда он сделает выбор в пользу покупки.
Приемы работы с возражениями:
«Да и …» Вы показываете понимание ситуации клиента и приводите контаргумент. На каждое возражение клиента у вас должна быть какая-то выгода.
Клиент: У вас дорого
Вы: Да и доставка занимает всего 3 дня. К понедельнику товар будет у вас на столе.
Клиент: Сейчас нет денег.
Вы: Понимаю. У нас есть рассрочка платежа, можете заказать сегодня, а заплатить в следующем месяце.
Уточняйте, задавайте наводящие вопросы. Задавая дополнительные вопросы, мы докапываемся до сути возражения клиента.
Клиент: У вас дорого
Вы: С чем вы сравниваете?
Клиент: Сейчас нет денег
Вы: А когда они появятся, вы бы хотели приобрести товар?
Сравнивайте. Говоря “Дорого”, клиент не видит разницы между вами и конкурентами. Он видит разницу в цене. Поэтому используйте сравнения, так вы покажете свои выгоды и отстроитесь от конкурентов.
Клиент: У вас дорого
Вы: Понимаю, давайте сравним. Компания Х работает с сырьем китайского производства, в нем много красителей и зачастую оно пахнет пластиком. Мы работаем только с натуральными материалами. Эта намного экологичнее и безопаснее для здоровья человека. А итоговая цена всего лишь на 5% дороже.
